HelloExperts – Rencontre avec Gino, Growth Hacker

Gino a 28 ans, vient des pays-Bas et a rejoint l’équipe Helloprint en septembre 2018. Il y a quelques années, pendant son temps libre, il a imaginé une plateforme avec un de ses amis pour s’attaquer au gaspillage alimentaire dans les foyers. En six mois, ils ont atteint 350 utilisateurs qui ont échangé près de 550 aliments/repas. Ils ont néanmoins manqué d’argent pour le “commercialiser” eux-mêmes. A l’époque, il avait peu de notions marketing, mais il se voyait déjà construire des choses. (NB : C’était un enfant LEGO.)

C’est à partir de là qu’il a commencé à apprendre et à acquérir de nombreuses connaissances sur le sujet. Il a notamment travaillé gratuitement dans une entreprise eCommerce mettant à profit son expérience. Il a pu ainsi obtenir son premier vrai emploi en Growth Marketing chez Helloprint.

Qu’est-ce-que le Growth Hacking ?

Le Growth Hacking* est un processus dans lequel vous utilisez l’expérience pour valider des hypothèses qui vous aideront à comprendre les besoins de vos clients, plus rapidement que vos concurrents. *Growth Hacking ou Marketing de croissance

C’est en expérimentant des choses que vous grandirez plus vite. Le démarrage d’un projet est toujours facile, mais la difficulté est de garder le rythme de la croissance. Si la priorité est la croissance, et non la perfection, vous vous permettrez d’en apprendre plus à un rythme plus soutenu. Le Growth Marketing est aussi un état d’esprit : remettre en question le status quo, les paramètres de mesures et la façon de faire les choses.

Une expérience ratée est une bonne chose, dans la mesure où elle vous a appris quelque chose sur vos utilisateurs et leurs habitudes. Et vous venez de prouver à vous-même et à votre équipe que vous êtes à la hauteur, ce qui est un exploit en soi.

Quelles avantages as-tu à lancer des tests pour Helloprint ?

Chez Helloprint, nous vendons la gamme de produit la plus diversifiée du marché, au meilleur prix. Notre mission est de vous aider à commander vos impressions, de la façon la plus simple possible.

Nous expérimentons pour comprendre comment nous pouvons influencer le comportement de l’utilisateur. Comment pouvons-nous vous aider dans la prise de décision menant à l’achat ? Est-il judicieux de vous recommander nos produits les plus performants lorsque vous vérifiez votre panier ? Ou devrions-nous faciliter l’inscription, la connexion ou le paiement ?

Le but est d’améliorer votre parcours client et de rendre facile l’impression. Une expérience à la fois.

As-tu besoin de savoir coder pour devenir un Growth Hacker ?

D’abord, vos capacités en Growth Marketing ne dépendent pas de vos connaissances en code. Il s’agit surtout de votre capacité à repérer les occasions et à interpréter les données. Si vous avez ces deux qualités, vous pouvez soit utiliser l’interface visuelle d’outils gratuits comme Google Optimize, soit demander à un développeur de vous aider. C’est cependant très pratique d’apprendre à coder ou du moins de comprendre les bases du code.

Dans quelle entreprise a-t-on besoin d’un Growth Hacker ?

Ce n’est pas une question de taille, c’est une question d’adéquation entre le produit et le marché. Notre but principal est de comprendre ce dont nos clients ont besoin, plus rapidement que nos concurrents.

Ce qu’on appelle l’adéquation du produit au marché est le moment où vos clients réalisent qu’ils ont besoin d’un certain produit ou d’un service et qu’ils viennent chez vous, plutôt que chez le concurrent. Si vous n’avez pas encore atteint ce point, cela vous coûtera cher de faire croître votre entreprise et d’améliorer vos mesures. Vous pouvez y parvenir en écoutant attentivement vos clients, en proposant une solution à leurs problèmes et en la mesurant à l’aide d’une étude d’adéquation produit/marché.

Ceci étant dit, si vous êtes à la fois têtu et curieux, vous pouvez utiliser des techniques de Growth Marketing pour évoluer vers une adéquation produit/marché. Utilisez les connaissances communes pour trouver des façons ingénieuses de présenter votre produit aux consommateurs et faites des expériences afin d’optimiser vos ventes.

Quel est le test qui a le mieux fonctionné ?

Lorsque nous avons analysé nos données, nous nous sommes aperçus qu’une majorité de nos clients commandait un seul produit à la fois. Il y a peu, Chloé, une des membres de notre équipe, a eu l’idée de promouvoir les produits recommandés sur la page panier du client. Cette expérience a connu un franc succès et m’a amené aux conclusions suivantes :

Bien que la plupart des clients achètent un produit à la fois, nous avons pu influencer leur comportement d’achat, en leur montrant plus de produits dans leur panier. Autrefois notre site vous redirigeait directement vers la page de votre panier lorsque vous y ajoutiez un produit.

Notre hypothèse était qu’en avisant seulement nos clients qu’un produit avait été ajouté à leur panier, nous les garderions sur la boutique en ligne. Alors que plus tôt, nous les aurions redirigé sur la page panier. Cette expérience a engendré une hausse du taux de conversion de 3,02%. Si l’on regarde avec l’échelle bayésienne, l’expérience a amené un score de 92,2% – avec cette échelle, obtenir plus de 80% est considéré comme un succès. Ainsi, sur la base de ce résultat, nous sommes pratiquement sûrs que laisser nos clients naviguer sur la boutique, plutôt que de les envoyer sur la page panier, est une bien meilleure solution.

Le Growth Marketing, c’est apprendre de ses échecs. Quelle est ta plus grande déception et qu’en as-tu retenu ?

C’est vrai. Si on regarde le nombre d’expériences que nous avons menées durant les 6 derniers mois, on remarque que 60% de nos tests ont été des échecs ou ont obtenu des résultats peu concluants.

Taux de succès d’un test

Mon plus grand échec a été ma première expérience de l’année. Notre formulaire d’inscription est très complet. Nous avions treize champs à remplir, à l’exception des cases à cocher pour le consentement et la Newsletter.

Mon cœur d’UX pleurait chaque fois que je tombais sur la page d’inscription. J’ai donc mis en place une expérience pour minimiser le nombre de champs et le diminuer à neuf. J’ai aussi pré-rempli le champ email dès qu’il était disponible. L’expérience a eu un impact négatif sur les transactions et surtout sur le nombre d’inscriptions !

Etant plutôt têtu et curieux, j’ai refait le test. Je l’ai même tenté sur nos autres marchés pour réunir plus de données. J’ai aussi enlevé certaines “distractions” comme notre pied de page. Devinez quoi… Echec cuisant : impact négatif sur les transactions et le nombre d’inscriptions.

Sur cette base, nous avons appris qu’en facilitant l’inscription de notre côté, nous n’étions pas en mesure d’influencer le comportement de manière positive.

Par quoi dois-tu commencer pour mettre en place tes tests ?

Essayer d’analyser le comportement de vos clients grâce à Google Analytics. Essayez de comprendre le comportement de vos clients : pourquoi agissent-ils ainsi ? Mettre en place un plan, une mission qui améliore une mesure (par exemple : le taux de conversion). Récoltez les informations, croisez les mesures et les résultats qui pourraient influencer le taux de conversion.

Une fois que vous avez toutes ces informations, brainstormez sur les expériences que vous pourriez mener. Si vous pouvez améliorer les indicateurs de performance, il y a de fortes chances que votre taux de conversion s’améliore dans le même temps.

Quel aurait pu être ton meilleur conseil lorsque tu as commencé ?

Va jusqu’au bout, ne cherche pas de raccourcis, il n’y en a pas. Ne t’enlise pas dans la lecture de livres, d’études de cas et de blogs, mais mets la main à la pâte dès que possible.

Concentre-toi d’abord sur les expériences faciles, celles qui sont à portée de main. Celles qui ont le plus de chance d’être gagnantes. Elles aideront à forger ta confiance en soi, mais aussi à faire comprendre, en interne, que les expériences sont le chemin à suivre.